过去的几个月，我分别介绍过Robotaxi行业的一些基本概念，包括什么是“UE转正”，以及Robotaxi的规模效应和网络效应。今天我来介绍一个更重要的概念——Robotaxi车队赚的钱到底是如何分的。
在单车UE转正之前，讲这个没用，因为车队还没开始赚钱，车越多亏的越多，基本上除了少数尝鲜的合作伙伴愿意跟你一起亏钱、且只愿意亏一点点钱以外，各家公司想让车队规模扩大都是L4公司自己烧钱加车。
而单车UE转正之后，情况就变了，每台车在整个生命周期看，是赚钱的。这不仅意味着从Robotaxi公司的角度讲，车越多越赚钱而不是越亏钱，自己花钱加车也更经济；更重要的是，这意味着其他公司可以通过分享收益的形式参与车队的建设——说白了就是大家可以买台特定公司的Robotaxi给自己打工了。
这里就得提一个很有意思的事情了。在小马智行公布自己在多个城市单车UE转正后，行业内的友商或者可能连友商都算不上（因为他们的Robotaxi还是PPT）的公司，因为做不到单车UE转正，就开始diss小马的单车UE转正没有意义。说没有考虑研发成本，或者没有考虑其他什么成本。这个行业因为太新且很难看懂，所以他们确实忽悠了一些人。但是如果你真的明白什么是UE和它的价值，就会发现他们讲的毫无意义，要么坏要么蠢。
单车UE转正的核心是车，只考虑增加一台车之后能增加的收入，和对应着增加的成本（单车折旧+单车运营成本）。不随着车辆数增加而增加的项目，都不应该考虑进来。UE并不是衡量公司财务状况的，UE转正也并不代表公司能很快转为整体盈利。
更别说，研发成本本来也不能只算在Robotaxi业务里了。就像Google和阿里，大模型的研发成本都算在集团的成本里，而不是云服务的成本里——否则云服务肯定是亏损的。小马智行的AI能力，包括但不限于世界模型、车端模型、AI infra，能做的可不只是Robotaxi，甚至也不只是Robotaxi和Robotruck，比如今年北京车展刚发布的无人轻卡。当然，把研发成本剔除讲小马智行的Robotaxi业务盈利，或者在某个没有研发人员的地区讲小马智行某个地区的业务盈利，也没有意义，只有集团层面盈利才真的有意义。总之，聊UE的时候，关注“盈利”本身就错了。
UE转正的核心也并不是告诉大家小马开始赚钱，UE转正的核心是号召更多的人参与小马智行车队的建设——而实际上在我们UE转正后，也确实很多伙伴开始跟小马合作共建车队了。甚至社交网络上的普通人，看到我们明年23万一台Robotaxi的新闻后，也开始在评论区问“如何加盟”了。
而这恰恰是我们的目标——UE转正不是为了讲“Pony可以盈利”，而是意味着“加盟商可以赚钱”，从而“更多人加盟”，然后更快速扩张规模。
今天我们就讲讲，加盟商如何加盟Pony的“共建车队”，以及怎么赚钱。
其实“加盟”是个非常常见的商业模式，加盟+自营的混合模式也很常见。比如连锁奶茶店咖啡馆饭店，有些品牌只加盟，有些品牌只自营，有些是混合的。加盟的好处就是轻资产、扩张快、毛利高；自营的好处是可以确保管控体验、把所有利润都自己吃，但是重资产，不上杠杆还好，一旦贷款上了杠杆，来个啥风险事件可能直接倒闭了。
那Robotaxi车队怎么加盟呢？首先介绍下Robotaxi的车队都有哪些工作需要做。
1，获客，乘客用哪家的app下单；2，资产持有，谁出钱买车；3，谁提供算法技术；4，谁做日常的运营维护（地勤、RO、充电等）
首先你会发现，1234四个事情，除了2都是无法个人参与的，都需要一个企业去有组织地做。而2虽然理论上可以个人买车参与，但是从商业效率的角度，直接找一个资产公司做是最方便的，不需要跟一个个个体去谈，搞得跟房地产商卖商铺一样。而且本身一个公司持有很多车而非几台车，也能均摊掉概率风险（比如突然一台车坏了就没收入了，但是车最够多的话只要车队赚钱就行）。因此我一直说马斯克的那个所谓的“买台车自己开出租给自己打工”，是为了卖车画的饼，实际操作层面不可执行。真的想投资/加盟Robotaxi，最好的办法就是在1234四个方面找合适的公司买他们的股票——理论上债券/理财产品可能风险更低收益更有保障，但是实操层面个人很难买得到。
这四个维度，如果按“分别Pony是否自己做”来看，就有2^4=16种合作模式的组合。如果按“分别是谁做”来看，除了提供技术的一定是Pony，其他三个理论上可以找三个不同的公司来变成一桌4人麻将。今天我们把问题简化，只讲三种最经典的模式——只有一家的纯小马自营、小马来获客的自营共建车队、小马不负责获客的“Pony Inside”共建车队。
纯Pony自营
没啥可以说的了，小马自己出钱买车造车，自己获客，自己运营，钱都是自己赚，成本也都是自己扛。如果UE不能转正，绝大多数比例的车都只能是这个模式。当然，如果你足够有钱，确实也可以一直这样做，赚取利润的最大化。
Pony自营的共建车队
用户用“小马智行”的APP或者小程序打车，其模式是这样的：
乘客付费之后，钱是付给小马——这就是小马的“车费fare charing收入”。而这笔钱，要负担车队的充电保险RO地勤停车费网费等运营成本（假设是小马自己做车队的所有运营维护），要给资产持有方付租金，剩下的结余就是小马的毛利润。
这里有个特殊情况是如果用户用一些聚合平台（自己没有车，让各家在用户下单的时候举手竞价）打车打到了小马的Robotaxi，实际上也是小马的调度网络在承接订单，因此也算自营模式，聚合平台会免费或者拿个位数百分比的抽成，也有时候为了增加运力会给我们补贴变成负抽成，目前小马不太依赖第三方的流量所以这种占比很低。
而资产持有方的车，可以是从小马买，也可以是成立JV直接买/造车，如果是从小马买，小马还多一份卖车的收入（和对应的毛利）。
最终，小马每台车在生命周期的总收入是这台车报废前赚取的所有车费+(option)的一台车卖车的收入。小马拿到的总利润是每天付完租金或车费分成再负担了运营成本后的总结余+(option)卖车时的毛利。
Pony Inside的共建车队
如果用户使用某个第三方的app，打到的车也不是小马来负责调度，是第三方公司自己的Robotaxi车队来接单，小马智行只负责开车的算法和硬件的设计，那小马在这里的角色就只是一个“技术服务商”，因此类似“Intel Inside”或者“Huawei Inside”，我们可以叫“Pony Inside”模式。
这个运营商，自己要负责获客和车队的调度、派单，他可能是专门做Robotaxi的，也可能是跟有人的网约车混布派单的网约车平台，总之他去收乘客的车费。
然后他需要找一家资产公司持有车辆（当然他也可以自持），然后找一家运营公司去充电维修清洁救援车辆（他也可以自己做），然后需要从小马这买一台车，并按月/年付lisense费用，有可能还有按车费给小马分成。
最终小马每台车在生命周期的总收入是一台车卖车的收入+这台车报废前累计付给小马的License费用和车费的分成。小马拿到的总利润是卖车的毛利+后面所有的License和车费分成。没错，license和车费分成部分的毛利率是非常非常高的。
每个公司都可以找到适合自己做的事情
回到这四个维度
持有资产的技术门槛是最低的，但是需要的资金是最高的，适合一些有钱但追求稳定收益的公司来做。比如出租车公司天然就适合干这个，以及航空业也有很多这样的资产管理公司，买飞机把飞机租给航空公司。对他们来说只要车能租出去就不会亏钱，相当于一个比买国债收益率更高的理财产品——风险就是租他车的公司倒闭的风险。一旦这个行业规模做大，长期来看这个收益率会降低到只比国债高一点，并不会赚很高的利润。
提供技术的门槛是最高的，至今全世界能提供大规模无人运营Robotaxi的公司，无论UE是否转正，数目都还远小于网约车平台……而有些能运营一定规模无人车的公司，也只能在路况简单的区域运营，所以UE也很难转正，或者很难去更赚钱的地方运营。
而对于获客来说，由于前文提到的，出行行业由于用户可以同时下单谁先到了用谁（甚至外卖你都不能两家同时点），其实流量的壁垒并没有那么大。传统的网约车平台，车、司机数和对应的网络效应才是壁垒。平台的核心竞争力是获取和锁住司机的能力，具体咋做的不是本文重点，就不展开了。而Robotaxi不需要获取司机，是个单边网络，而且当Robotaxi的体验足够好，用户是很容易“只考虑Robotaxi不考虑有人车”的，所以网约车平台做Robotaxi的优势会小非常多。
那为啥小马还是愿意跟其他平台合作甚至做Pony Inside？并不是小马依赖第三方的流量或者获客或者调度网络，归根结底还是为了加速规模的扩张。在这个前提下，比如在一些小马自营网络还没有布局或者布局较少的地区，让更多人参与，合理的分配一些利润，是所有人都更开心的。这也跟其他行业很像，一些城市（国家）自营、一些城市（国家）放开加盟，非常常见的做法。
不管什么模式，UE转正都是前提
三种模式，都各有利弊，很难说哪种商业模式更好。但两种共建车队模式可以显著提高资金利用率，更快速地加大车队规模，从而更早建立起网络效应和护城河，所以会更值得快速推进。但这个模式真的走通的前提有两个：一个是这个地区的出行服务的市场空间足够大，值得好好合作加车；一个就是前面提到的“单车UE能转正”。市场空间不大的地方，多方合作的ROI反而不高；而如果单车UE不能转正，这个合作就必然得有一些方甚至所有方要亏钱——那肯定不是一个能长期持续且逐步扩大合作规模的形态。
所以，虽然每个模式都讲了Pony的身位，确实理论上任何一个Robotaxi公司或者号称要做Robotaxi的PPT公司都可以讲这个商业模式，甚至也一样可以说自己的收入是卖车+License/分成的高毛利轻资产模式，甚至可以为了短期的财报好看抬高卖车价格降低license金额从而“朝三暮四”。
只有技术足够好，才能吃下真正高价值的市场（高价值的定义是单车收入✖️车队规模，要乘积足够大而不是其中一项足够大）；只有技术足够好，才能足够安全、不断扩大车队运营规模；只有技术足够好，才能让GTV的全局利润率最高，从而让各方合作伙伴都赚到满意的利润。
总之，只有技术足够好，才能在未来跟其他家逐渐拉开差距。
所以，UE转正很重要，尤其是中国一线城市的UE转正很重要。这个重要，不是为了让公司集团早点盈利，而是为了把规模尽早做大。希望通过此文，大家可以理解“共建车队”模式，也能理解为何单车UE转正非常重要了。